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Télécharger : Le grand livre de la Négociation en pdf

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Avant propos : 

Ce livre, précédé de quelques centaines d'autres traitant de la négociation sous toutes ses formes et en toutes circonstances, adopte un prisme différent de ceux affichés par ses prédécesseurs. Il révèle, sur des exemples de la vie courante, ce qui se passe dans la tête des

personnes pendant qu'elles négocient, et comment se créent les opportunités

qui permettent de prendre un avantage lorsqu'on est capable de les reconnaître

et de s'en saisir.

Les neurosciences, ainsi que de nombreuses autres disciplines scientifiques, ont été revisitées, afin d'éclairer le fonctionnement de notre cerveau lorsque des circuits neuronaux se mettent en place et que se développent les raisonne ments au fur et à mesure que nous nous confrontons à de nouvelles situations de négociation.

La plupart des livres sur la négociation prétendent que si l'on ne nait pas nécessairement bon négociateur, on le devient... » et suggèrent des approches et des façons de faire, certes utiles, mais ils ne révèlent pas les mécanismes mis en æuvre, ce qui tend à rendre leurs recommandations difficilement utilisables lorsque le contexte change.

Faisons un pas de plus, et réfléchissons aux moyens d'être fort en négociation, comme on peut devenir fort en maths : ni mystère ni recette, car pour chacun d'entre nous c'est la possibilité - ou la volonté ? - de déployer son intelligence et sa réflexion sur une situation que l'on aura comprise autrement et en profondeur.

Ce livre montre que la force dans cette activité universelle et quotidienne qu'est la négociation n'est pas une question de violence ou de duplicité, mais résulte de la captation de l'intelligence de la situation ainsi que des forces et des faiblesses de ses interlocuteurs.

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